Avec l’apparition d’Internet, la vente a été chamboulée dans presque toutes les industries. Les acheteurs ayant accès seuls à l’information sur les services et les produits, le travail des vendeurs a énormément changé. Pour les chargés du coaching commercial, la modification traverse une refonte des techniques de travail. Quels sont alors les conseils et les astuces à connaître pour aboutir sa formation de vendeur ?
Consolidez les aptitudes communicationnelles de votre groupe
La communication surpasse le simple fait de discuter avec les gens. Cela se produit bien que, par nature, le vendeur soit enclin à être « sociable » et ouvert. En vérité, en tant que chargé du suivi des ventes, une grande majorité de votre travail vise à initier l’écoute active. Auparavant, la plupart du temps, la démarche de vente est enseignée par le commercial. Ce dernier expose ensuite des informations sur les services et produits de la firme.
En ce moment, la démarche de vente possède plus d’aubaines de débuter avec l’acquéreur. Celui-ci effectue ses propres recherches sur des services et produits. Cela change la mission du vendeur en conseiller pour trouver des solutions aux soucis, quand il sait les désirs du prospect. Une part du suivi des ventes devrait intégrer la formation de votre équipe commerciale.
Cette formation permet de communiquer et de déterminer, avec une diversité de personnalités, comment déchiffrer le langage des prospects. Elle permet aussi de procéder à la lecture entre les lignes pour savoir ce qui ne s’évoque pas. Pour retrouver plus de détails concernant la négociation commerciale, visitez www.closerevolution.com
Définissez quelles méthodologies employer pour la qualification des prospects
La majorité des commerciaux avec de l’expérience savent la distinction entre un lead et un prospect. Or, ils ne comprennent peut-être pas comment faire la bonne qualification d’un prospect pour échapper à la perte de temps. Une part de votre formation vendeur vise à vous garantir que votre groupe comprend quelles interrogations poser pour la qualification des prospects. La classification des prospects doit comprendre des exemples de vos mauvais et bons clients. Cela ne concerne pas uniquement les profits.
Concernant la formation commerciale, convainquez votre groupe de poser des interrogations qu’elle trouve pratiques pour les prospects qualifiés. Ce sont habituellement des interrogations sur le calendrier, le budget, les challenges. Il s’agit aussi de comprendre si le client avec lequel les prospects bossent a la possibilité de décider. Poussez votre groupe à approfondir davantage durant les sessions de formation commerciale. Suggérez des interrogations de qualification plus concises.
Analysez les démarches commerciales de la firme et les relations entre les services
Bien avant de débuter la formation commerciale avec le groupe de commerciaux, vous devez voir deux points. Premièrement, quels sont les services qui les voient comme tels ? Deuxièmement, quelles sont les démarches de vente actuelles ? Une part du souci dans la formation des commerciaux est que tout le monde ne possède pas la même compréhension des démarches commerciales. À titre d’exemple, quelles sont les méthodologies principales employées pour définir si un prospect se trouve dans le pétrin ?
À quel instant de la démarche commerciale est-il mieux de tenter de savoir la relation du client avec son programme ?
Arrangez une réunion afin que tout le monde soit d’accord et organisez un lancement de vente. Cela procure non seulement un début à tous les salariés du bureau, cela motive également votre personnel. Avant de lancer les commercialisations, vous devez veiller à ce que tout le monde ait une mission explicitement déterminée.
Où le département marketing pense-t-il qu’il s’interrompt et que les commercialisations interviennent ? Existe-t-il une entente explicite entre le service financier et le service des ventes sur les choix de crédit pour les clients ? Déterminer les désaccords dans les responsabilités des départements quand ce sont des confusions. Cet acte sera d’une grande aide à la réussite de l’équipe commerciale.
D’autres recommandations à suivre
D’abord, enseigner à votre groupe de vente comment prévoir et franchir les objections représente une part essentielle de la formation des vendeurs. Les jeux de rôle peuvent aider à retrouver les objections les plus fréquentes des prospects. Ils comprennent également des méthodes pour y répondre de façon constructive.
Puis, il est fréquent pour les firmes de laisser leurs meilleurs commerciaux hors des contraintes de saisie de données et de formalités. En effet, leur capacité à signer des affaires est incontestable. Or, une meilleure approche vise à employer le coaching commercial. Ce dernier permet de fixer la valeur des méthodes de gestion de l’organisation et du temps.
Ensuite, conseillez des cours de formation en ligne de brève durée. Il est préférable que les adhérents du groupe commercial puissent y assister sur la route ou à la maison, sur le terrain ou dans le confort de leurs demeures.
Enfin, exceptionnelles sont les techniques de formation qui suscitent autant les groupes que les histoires de réussite. Ils nourrissent la motivation, initient par l’exemple et soutiennent les adhérents du groupe qui réalisent bien leur travail.